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Riflessioni sul ruolo del promotore finanziario

All’università spiegano le teorie sull’asset allocation, sui principi di diversificazione e sulle regole per costruire al meglio un portafoglio considerando il profilo di rischio del cliente e cercando di massimizzare i rendimenti. I vigenti principi di regolamentazione ci dicono quali sono i criteri da rispettare e quali strumenti si possono consigliare, ma siamo proprio convinti che sia questo il ruolo del promotore finanziario?

Esperienza e preparazione

Oggi per svolgere questa professione occorre avere competenze molto specifiche, che talvolta nemmeno coloro che svolgono questa attività da più di venti anni hanno (i corsi di laurea specialistica sugli strumenti mobiliari sono molto recenti) e spesso nemmeno sono queste le competenze che il cliente richiede. Per molti il consulente è un trader professionista, che si arricchisce con i soldi degli altri o peggio ancora è un grande mago con una sfera di cristallo che prevede in quale direzione andranno i mercati finanziari il giorno dopo o nei mesi successivi.

Mercati finanziari

I mercati in quest’ultimo periodo sono praticamente impazziti, in una sola mattinata passano da molto negativi a molto positivi per chiudere poi in parità. Spesso sull’onda emotiva dei notiziari vanno in direzioni totalmente contrarie a quelle che gli analisti avevano predetto. Poi da circa un anno, nonostante le ottime trimestrali e gli utili societari che si riscontrano essere i maggiori di sempre, sono scesi del 10% a volte anche 20%.

I clienti

Ed il cliente in tutto questo? Se la prende con il consulente, perché vede i suoi asset perdere valore e in molti casi pagare anche una commissione. Praticamente è come prendersela con il chirurgo che opera un paziente che muore dopo l’operazione. Non importa che il portafoglio sia stato costruito con i migliori criteri e i migliori strumenti. Quando i mercati scendono tutti gli asset sono in perdita, nessuno escluso! Ma chi è che fa caso al fatto che il portafoglio costruito dal consulente scende solo del 3% quando i mercati perdono il 15%? A cosa serve allora aver studiato per 5 anni (all’università) come costruire un portafoglio?

Spesso il cliente si fa prendere dall’emotività, perché non si spiega altrimenti come mai quando al supermercato fanno uno sconto del 50% tutti corrono a comprare come se non ci fosse un domani, mentre quando la borsa scende nessuno vuole comprare, ma paradossalmente tutti vogliono vendere. Quando il mercato scende ed offre titoli a prezzi scontati solo pochi, quelli che hanno compreso i meccanismi dell’economia, comprano. I più scappano a nascondersi o chiamano il consulente per liquidare tutto. Hanno paura di perdere soldi. Perché?

La Fiducia

Tanti anni fa il cliente doveva avere fiducia nel consulente finanziario, nelle sue capacità di costruire un portafoglio adeguato al profilo di rischio e nella selezione di strumenti adatti allo scopo. Oggi questa concezione è stata totalmente rivoluzionata. Il consulente dovrà trovare clienti che si fidano di lui, ma per fare un buon lavoro dovrà anche fidarsi del suo cliente, poiché costruirà un portafoglio che soddisfi le sue esigenze, e spesso viene richiesta facilità di smobilizzo che si scontra per il consulente con una difficile gestione ed espone il cliente a reazioni impulsive che possono compromettere in momenti di incertezza i rendimenti attesi nel medio periodo.

Per avere il miglior risultato possibile e minimizzare i costi, il consulente dovrà avere una piena fiducia nel cliente, sperando che consigliato dagli amici o peggio ancora sull’ enfasi di un servizio al telegiornale, non si faccia prendere dalla paura e che liquidi tutte le posizioni mandando in fumo in un solo istante il lavoro fatto dal consulente e buona parte dei propri risparmi.

Scelta del consulente

Tutti ormai sanno che i mercati sono erratici, salgono e scendono. Lo hanno sempre fatto e lo faranno sempre. Le nuove tecnologie hanno abbattuto tutte le barriere preesistenti nel nome della trasparenza e della libertà dei clienti, ma quando si prendono decisioni sul proprio portafoglio dovrebbero essere concordate con il consulente, il quale deve essere attentamente selezionato dal cliente per la propria etica e preparazione.

Nessuno (o quasi…) si sognerebbe mai di discutere una terapia con il proprio medico o una strategia difensiva con il proprio avvocato senza avere nessuna competenza in medicina o senza mai aver aperto un libro di giurisprudenza, ma tutti sono pronti a intervenire direttamente sul proprio portafoglio (o peggio a costruirlo da soli) senza avere nessuna cultura di base in economia o la minima conoscenza degli strumenti finanziari.

Come NON comportarsi

Il cliente si chiede mai cosa prova un bravo consulente quando distrugge in pochi secondi tutto il lavoro da lui svolto? Si domanda mai cosa significa lavorare gratis per una prospettiva di guadagno futuro che poi viene disattesa dal cliente quando trasferisce tutti i propri asset o liquida le posizioni? La formazione, la ricerca, il monitoraggio e lo studio di ogni singolo strumento costano al consulente non solo molto denaro ma soprattutto tantissimo tempo.

Questo tipo di comportamento non solo fa perdere soldi nel breve periodo, ma istiga anche un atteggiamento da parte del consulente dannoso per i clienti futuri. Poi la gente si domanda come mai gli applicano commissioni di entrata o di uscita. Si domanda come mai gli propongono assicurazioni con alte penali se smobilizzano prima di un tot di anni. Questo comportamento è frutto di un meccanismo di protezione da parte dei promotori finanziari (forse non troppo etico) che per proteggersi e per proteggere i clienti da loro stessi preferisce investimenti più ingessati in modo da non permettergli di farsi del male da soli.

Consiglio

Se volete un consiglio fate una attenta selezione del vostro consulente, fate molte domande per valutare le sue competenze tecniche e gli strumenti che vi propone, ma dopo aver fatto la vostra scelta dategli la massima fiducia e non fidatevi solo dei titoli altisonanti come direttore, manager, capo area o supervisore: questi titoli molto spesso non sono sinonimo di merito. Solo in questo modo avrete un vero beneficio dalla gestione che vi consiglierà.